Коммерческие предложения остаются одним из ключевых инструментов продаж. Опросы показывают, что качество КП – это важнейший фактор для заказчиков, выбирающих веб-студию. Как составить коммерческое предложение, чтобы его точно прочитали и обратились за сайтом именно к вам.
Несколько ключевых рекомендаций по составлению КП
двойной клик - редактировать изображение
При правильном подходе коммерческое предложение становится мощным инструментом. Чтобы клиента заинтересовала разработка сайта в вашей веб-студии, нужно привести убедительные аргументы и продемонстрировать реальную пользу, которую он получит благодаря вашим услугам.
Вот несколько ключевых рекомендаций, которые помогут достучаться до потенциального заказчика:
• Краткое и понятное изложение информации – избегайте вводных слов, сразу переходите к сути, рассказывая, что именно предлагаете, чем презентуемый продукт поможет клиенту.
• Оформление КП в фирменном стиле веб-студии (избегайте универсальных шаблонов).
• Персонализация коммерческого предложения – обращайтесь напрямую к клиенту, создавайте КП под конкретную услугу, учитывая особенности проекта.
• Презентация КП лично (во время встречи или в онлайне) – это гораздо эффективнее, чем отправка оффера по почте или через мессенджеры.
• Работа с возражениями – проведите ее заранее, не дожидаясь, пока сомнения начнет озвучивать получатель (а они практически наверняка будут, нужно быть к ним готовым).
• Работая над текстом и слайдами, ставьте себя на место клиента. Задавайте себе вопрос, почему он должен воспользоваться вашими услугами, прочитав КП. Изучайте бизнес потенциального клиента, выявляя его основные проблемы и предлагая решения с помощью предлагаемого продукта (в нашем случае – сайта).
Беспроигрышное содержание коммерческого предложения
КП должно отвечать на конкретные вопросы и иметь мотивирующие факторы. Создать такую презентацию можно только тогда, когда вы смотрите на проблему глазами человека, к которому обращаетесь.
Какие пункты обязательно включаются в КП
• Ценность продукта – показывайте уникальность предложения, подтверждая его опытом, описанием новизны решения, результатами проведенных исследований. Чем больше фактов, тем лучше.
• Ценность подрядчика – веб-студий много, нужно показать свои сильные стороны: отзывы, удачные проекты, награды, экспертные публикации и пр.
• Стоимость и сроки.
• Призыв к действию (Call to action) – конкретный посыл, прочитав который, клиент понимает, что нужно сделать для получения озвученного в КП результата (то есть заказать сайт).
двойной клик - редактировать изображение
Концентрируйтесь на проблемах заказчика, избегайте штампов и клише. Показывайте, какие выгоды получит клиент, если закажет у вас сайт. Покажите, что справитесь с задачей лучше остальных.
Важные разделы КП, требующие особой проработки
Рассмотрим нюансы, касающиеся разработки. Каждый слайд КП должен показывать клиенту пользу от сотрудничества с вами. Ничего не работает на убеждение лучше, чем демонстрация конкретных примеров того, как человек может решить проблемы бизнеса и улучшить интересующие показатели.
В коммерческом предложении важен каждый раздел, но отдельные блоки имеют особую ценность:
Титульный слайд – на первой странице нужно отразить УТП (уникальное торговое предложение) и достижения исполнителя (почему именно вы справитесь с задачей), конкретную услугу (которую вы предлагаете, например, обновление дизайна для повышения конверсии) и пр. Это первое, что увидит получатель КП, поэтому нужно сразу привлечь его внимание и побудить к изучению информацию.
Содержание – если документ состоит из 7-10 страниц, сделайте навигацию. Дайте название каждому пункту, чтобы читатель легко ориентировался в структуре. Используйте цепляющие заголовки.
Слайд с аналитикой – важный блок, показывающий экспертизу и ценность оффера для заказчика. В КП должна быть сильная аналитическая составляющая, доказывающая эффективность продвигаемых продуктов и решений, например, можно показать статистику роста числа пользователей благодаря технологиям, которые вы рекомендуете использовать.
Описание проекта – на эту часть нужно отвести минимум 5 блоков. Первый слайд – краткая формулировка сути задачи, второй – описание бизнес-целей клиента (какую пользу ему принесет созданный вами сайт – привлечет новых клиентов, оптимизирует работу офиса, станет лучше восприниматься поисковыми системами и т.д.). Третий слайд – описание пользовательских целей (какую пользу новый сайт принесет клиентам вашего заказчика, например, поможет быстрее делать заказ, упростит процесс выбора товаров и т.д.). Четвертый блок – концепция и прототип проекта. Пятый слайд – структура и функционал сайта.
Слайды, подтверждающие экспертность веб-студии – высокие места в отраслевых рейтингах и награды в конкурсах, список солидных клиентов, примеры успешных проектов, выступления на тематических конференциях, отзывы других экспертов отрасли и пр. Если разработчику есть, что рассказать о себе – это всегда уместно. Информация не должна быть общей и пустой, приводите реальные факты и цифры.
Скачивайте коммерческое предложение на разработку сайта на тендерной площадке Workspace, здесь же можно ознакомиться с большим мануалом по подготовке КП. Материал подготовлен специалистами в области продаж и проектного управления (Project Management).
